Müşterilerin %95'i bir örnekten sonra geçiş yapıyor; bizimkini denememeyi göze alabilir misiniz?

Birçok müşteri görüşmesinde basit bir modelin tekrarlandığını gördüm. Çoğu kişi teklifi ilk önce reddetmez. Riski reddediyorlar. Kalite konusunda endişeleniyorlar. Uyum konusunda endişeleniyorlar. İsraf konusunda endişeleniyorlar. Nihai sonucun sayfadaki vaatlerle eşleşmeyeceğinden endişeleniyorlar. Bu nedenle güçlü bir örnek tüm konuşmayı değiştirebilir. Bir örnek kanıt sağlar. Bir örnek değeri görünür hale getirir. Bir örnek konuşmaktan güvenmeye geçmeme yardımcı oluyor. Bir danışanın evet demesini istediğimde daha fazla zorlamaya çalışmıyorum. Şüpheleri ortadan kaldırmaya çalışıyorum. Benim adıma konuşan bir örneğe odaklanıyorum. Numune müşterinin gerçek ihtiyacına uygun olmalıdır. Ambalaj satıyorsam rastgele bir model göndermem. Müşterinin ürün grubuna uygun boyutu, stili ve kaplamayı gönderiyorum. Kumaş satıyorsam belirsiz bir renk örneği göndermiyorum. Alıcının pazarına uygun hissi, rengi ve kullanım durumunu gösteriyorum. Bir hizmet satıyorsam geniş kapsamlı talepler göndermem. Küçük bir test sonucunu, bir taslağı veya kısa bir vaka örneğini gösteriyorum. Bu küçük değişim konuşmayı değiştiriyor. Bunu üç adımda düşünmeyi seviyorum. Acı noktasıyla başlıyorum. Müvekkilim daha az risk ve daha fazla netlik istiyor. Bir şey göndermeden önce bunu aklımda tutuyorum. Güzel görünen ancak ihtiyacı özleyen bir örnek yardımcı olmayacaktır. Gerçek bir sorunu çözen bir örnek kapıyı açabilir. Daha sonra numuneyi yargılamayı kolaylaştırıyorum. Sunumu temiz tutuyorum. Önemli ayrıntıları etiketliyorum. Müşterinin neyi fark etmesi gerektiğini belirtiyorum. Yararlı kısmı uzun bir perdenin altına gömmüyorum. Ürün numunesi gönderirsem kullanım, boyut, malzeme veya sonuç hakkında kısa bir not eklerim. Bir hizmet örneği gönderirsem nelerin değiştiğini, nelerin aynı kaldığını gösteririm. Müşterinin “Görüyorum” demesini istiyorum. O an önemli. Daha sonra numuneyi bir sonraki adıma bağlarım. Sert bir yakınlaşmaya zorlamıyorum. Basit bir soru soruyorum. “Bu, aklından geçenlere uyuyor mu?” “Farklı bir boyut için bir versiyon ister misiniz?” “Takımınız için bir seçenek daha hazırlamalı mıyım?” Bu da konuşmayı açık tutuyor. Aynı zamanda müşteriyi de işin içinde tutar. Gerçek bir örnek bunun anlaşılmasını kolaylaştırır. Küçük bir kafe sahibi bir keresinde farklı satıcılardan alınan birkaç menü kartı örneğine bakmıştı. Çoğu iyi görünüyordu. Bir örnek öne çıktı çünkü kağıt hissi kafenin sıcak tarzıyla, renk tonu da odayla eşleşiyordu. Bundan sonra sahibinin uzun bir adım atmasına gerek kalmadı. Örnek işi yaptı. Satıcı, nihai sonucun yalnızca ekranda güzel görünmekle kalmayıp, alana da uyacağını göstermişti. Aynı modeli diğer alanlarda da gördüm. Bir cilt bakımı markasının alıcısı, yalnızca bir ürün sayfasından hareket edemez. Bir test grubu, bir sayfalık iddialardan daha fazla soruyu yanıtlayabilir. Bir giyim alıcısı katalog fotoğrafına güvenmeyebilir. Bir kumaş örneği dokuyu, ağırlığı ve rengi herhangi bir tanımdan daha iyi gösterebilir. Kurumsal bir müşteri uzun bir teklife tepki vermeyebilir. Kısa bir maket veya demo, ilgi ve eylem arasındaki boşluğu azaltabilir. Benim görüşüm basit. İnsanlar baskıyla değil, güvenle satın alıyor. Bir örnek, yararlı, temiz ve gerçek ihtiyaca yakın hissettiğinde bu güveni oluşturur. Ayrıca bir kuralı da aklımda tutuyorum. Numunenin sunabileceğinden fazlasını vaat etmesine asla izin vermem. Eğer numuneyi fazla satarsam, konuşmayı kazanıp daha sonra anlaşmayı kaybedebilirim. Eğer dürüst davranırsam bir sonraki adımı kolaylaştırırım. Bu yüzden alıcının kafasını karıştıran on örnekten ziyade, iyi uyum sağlayan bir örneği tercih ediyorum. Net bir örnek zaman kazandırır. Özen gösterir. Müşterinin daha az stresle karar vermesine yardımcı olur. Bu şekilde çalıştığımda her ipucunu uzun mesajlarla kovalamam gerekmiyor. Örneğin ana noktayı taşımasına izin verdim. Genellikle danışanı şüpheden eyleme geçiren şey budur.

Aynı hikayeyi tekrar tekrar duyuyorum. İnsanlar yavaş, kullanımı zor veya güvenilmesi zor bir hizmete bağlı kaldıklarını hissediyorlar. Cevaplar çok uzun sürüyor. Kurulum dağınık geliyor. Devir işlemi riskli geliyor. Ekip daha iyi bir uyum istiyor ama kimse fazladan güçlük istemiyor. Odaklandığım boşluk bu. Müşterilerin kafa karışıklığı yaşamadan ilerleyebilmeleri için sürecimi basit tutuyorum. Neyin bozulduğuna, neyin en önemli olduğuna ve neyin aynı kalması gerektiğine bakıyorum. Sonra takip edilmesi kolay bir yol oluşturuyorum. İşte nasıl çalışıyorum. Mevcut kurulumun kısa bir incelemesiyle başlıyorum. Gecikmeye neyin sebep olduğunu, insanların nerede kaybolduğunu ve neyin ekstra iş yarattığını görmek istiyorum. Bir müşteri mesajların kaçırılması nedeniyle müşteri adaylarını kaybediyorsa yanıt akışını düzeltirim. Bir takım tekrarlanan adımlarla enerji harcıyorsa adımları kısaltırım. Bir markanın kanallar arasında karışık bir ses çıkarması durumunda mesajı tekrar hizaya getiririm. Bir sonraki kısmı pratik tutuyorum. Neyin değişeceğini açıklıyorum. Değişmeyecek olanı açıklıyorum. Müşterinin neye hazırlanması gerektiğini açıklarım. Bu birçok insanın düşündüğünden daha önemli. İnsanlar ne olacağını anladıklarında rahatlarlar. Daha iyi sorular soruyorlar. Daha iyi seçimler yapıyorlar. Ayrıca gerçek vakaları rehber olarak kullanıyorum. Yıllar sonra yanıt vermediğini hisseden bir sağlayıcıyla küçük bir hizmet işletmesi bana geldi. Gelen kutuları dolu kaldı, potansiyel müşteriler kayıp gitti ve sahibi aynı cevabı günde birçok kez tekrarlamak zorunda kaldı. Daha temiz bir yanıt akışı ve basit bir aktarma sistemi kurmalarına yardımcı oldum. Sahibi bana en büyük rahatlamanın "süslü bir düzeltme" olmadığını söyledi. İşin sonunda anlam kazandığı hissi vardı. Başka bir müşterinin güçlü bir teklifi vardı ama mesaj çok geniş kapsamlıydı. İnsanlar ilgilendiler ancak hizmetin kendi ihtiyaçlarına uygun olmasını sağlayan şeyin ne olduğunu bilmiyorlardı. Temel mesajı sade bir dille yeniden yazdım, ana faydayı en üste yerleştirdim ve bir sonraki adımın görülmesini kolaylaştırdım. Bundan sonra, satışları gerçekte sattıkları ürünle daha uyumlu hale geldi. Benim görüşüm budur. İnsanlar abartıdan dolayı yer değiştirmiyorlar. Yeni seçenek daha kolay, daha sakin ve daha kullanışlı olduğu için geçiş yapıyorlar. Bu yüzden üç şeye odaklanıyorum: - basit kurulum - sade dil - sürekli destek Güvene de önem veriyorum. Destekleyemeyeceğim iddiaları öne sürmüyorum. Büyü sözü vermiyorum. Değeri eserin kendisi aracılığıyla gösteriyorum. Bir değişiklik yapmayı düşünüyorsanız, en iyi hareketin sürekli ortaya çıkan sorunlu noktalara bakmak olduğunu düşünüyorum. Çaba, kaçırılan potansiyel müşteriler ve stres açısından size ne kadara mal olduklarını sorun. Daha sonra bunu size daha temiz bir yol sağlayan bir hizmetle karşılaştırın. İşte ben burada devreye giriyorum. Müşterilerin dağınık durumdan sabit duruma geçmelerine yardımcı oluyorum. Ekiplerin tahmin yürütmeyi takip edebilecekleri bir süreçle değiştirmesine yardımcı oluyorum. Markaların yeniden kendileri gibi ses çıkarmasına yardımcı oluyorum. Kullanımı daha kolay ve güvenilmesi daha kolay bir hizmet istiyorsanız yardım etmeye hazırım.

Bu duyguyu biliyorum. Ekranda tam görünen bir şey satın alıyorum. Ambalaj güzel hissettiriyor, yorumlar kulağa hoş geliyor ve kendime bunun işe yarayacağını söylüyorum. Sonra geliyor ve uyum, koku, tat veya doku beklediğim gibi değil. Bu boşluk sinir bozucu. Parayı boşa harcıyor. Ayrıca her yeni bir şey denemek istediğimde tereddüt etmeme neden oluyor. Bir örnek bunu değiştirir. Küçük bir örnek, taahhütte bulunmadan önce bana test etmem için güvenli bir yol sağlıyor. Tenimdeki kokuyu, dilimdeki tadı, yüzümdeki dokuyu, elimdeki kumaşın hissini kontrol edebiliyorum. Küçük bir deneme beni asla kullanamayacağım tam boyutlu bir satın alma işleminden kurtarabilir. Bunun günlük hayatta da gerçekleştiğini gördüm. Bir keresinde yerel bir mağazada kahve örneği denedim. Raftaki çanta güzel görünüyordu ama kızartma konusunda emin değildim. Örneği eve götürdüm, bir fincan demledim ve tadın damak tadıma göre fazla keskin olduğunu fark ettim. Çantanın tamamını atladım ve daha sonra daha yumuşak bir karışım seçtim. Bir cilt bakımı numunesiyle benzer bir deneyim yaşadım. Bir krem ​​internette yumuşak görünüyordu, ancak cildim sıklıkla zengin formüllere tepki veriyor. Örneği birkaç gün kullandım ve sabahları cildimin nasıl hissettiğini izledim. Ağır bir bitiş yok. Yapışkan katman yok. Bundan sonra tam boyunu alırken daha rahat hissettim. En çok güvendiğim değer budur. Bir örnek, yalnızca ürün sayfasından değil, kendi deneyimlerimden bana net bir kanıt sağlıyor. Ayrıca örneklerin yoğun bir rutine uyum sağlama şeklini de seviyorum. Bir ürünü evde test edebiliyor, çantamda bir seyahat boyu taşıyabiliyor ve dağınıklık olmadan ürünleri karşılaştırabiliyorum. Tahmin etmeme gerek yok. Aynı anda üç versiyonu satın almama gerek yok. Küçük başlıyorum, dikkat ediyorum ve daha güvenle seçiyorum. Yaklaşımım basit: Çözmek istediğim soruna bakıyorum. Bu ihtiyaca uygun bir örnek seçiyorum. Benim için en önemli olan ortamda test ediyorum. Nasıl hissettiğini, koktuğunu, tadını veya performansını not ediyorum. Sadece iddialara göre değil, kendi kullanımıma göre karar veriyorum. Bu aynı zamanda koku için de işe yarar. Bir parfüm kağıt üzerinde yumuşak kokarken tende çok farklı bir his uyandırabilir. Parlak bir notayla açılan bir sample'ı denedikten sonra kısa bir süre sonra ısınıp sakinleştiğini öğrendim. Bu değişim önemliydi. Hızlı mağaza spreyinden bunu fark etmezdim. Atıştırmalıklar için de işe yarar. Bir keresinde bir yolculuk sırasında bir paket deniz tuzu krakerini denemiştim. Dokusu gevrekti, tadı temizdi ve porsiyonu beğenip beğenmediğimi söylemek için yeterliydi. Daha sonra ev için tam bir kutu satın aldım. Bu küçük ilk tat, seçimi kolaylaştırdı. Örnekleri seviyorum çünkü zamanıma ve bütçeme saygı duyuyorlar. Ayrıca bir markaya güven duymama da yardımcı oluyorlar. Daha büyük bir satın alma talebinde bulunmadan önce ürünü test etmeme izin veren bir şirket hakkında kendimi daha iyi hissediyorum. Bu pratik hissettiriyor. Dürüst hissettiriyor. Benim görüşüm basit: Bir numune, ürünün küçük bir versiyonu değildir. Bir karar aracıdır. Meraktan özgüvene geçmeme yardımcı oluyor. Bir tahmini gerçek bir seçime dönüştürür. Bir sonraki favoriniz büyük bir satın alma işlemiyle başlamayabilir. Bir örnek, bir deneme ve kendi deneyiminizden elde edilen net bir yanıtla başlayabilir.

Ne zaman yeni bir ürün görsem tereddüt ederdim. Sorum basitti: "Bu bana uyar mı, yoksa paramı ihtiyacım olmayan bir şeye mi harcayacağım?" Birçok alıcının hissettiği acı budur. Bir ürün bir sayfada iyi görünebilir. Etiket kulağa hoş gelebilir. Markanın güçlü bir imajı olabilir. Yine de işime yaradığına dair kanıt istiyorum. Küçük bir örnek bu duyguyu değiştirir. Kokuyu, dokuyu, tadı, uyumu veya sonucu büyük bir risk almadan test edebilirim. Bu küçük adım, seçimin güvende hissetmesini sağlar. Ayrıca eski seçenek artık beni tatmin etmediğinde, değiştirmem için bana açık bir neden veriyor. Bunun olduğunu birçok kez gördüm. Bir arkadaşım yıllardır aynı yüz kremini alıp duruyordu. Cildi kurumuştu ve krem ​​çok ağır geliyordu. Başka bir markadan küçük bir numune aldı ve yüzünün bir tarafında test etti. Hissi daha hafifti ve cildi sakin kaldı. Gösterişli bir söz nedeniyle değişmedi. Örnek ona daha iyi bir eşleşme gösterdiği için değişti. Kahve konusunda da benzer bir deneyim yaşadım. Genellikle her hafta aynı karışımı satın alırdım. Bir gün başka bir satıcının küçük bir paketini denedim. Kokusu daha yumuşaktı, tadı daha yumuşaktı ve çok fazla şeker eklemeden içebiliyordum. O küçük paket, uzun bir reklamın yapabileceğinden çok daha fazlasını yaptı. Bir alıcının tereddütten eyleme geçmesini istiyorsam mesajı basit tutuyorum. Önce sorunu gösteriyorum. Numunenin kendi adına konuşmasına izin veriyorum. Bir sonraki adımı kolaylaştırıyorum. İşte benim için işe yarayan şey: Örneği küçük ve kullanımı kolay tutuyorum. Kişi baskı hissetmemelidir. Küçük boyut bariyeri azaltır. Açık bir faydaya odaklanıyorum. Konu cilt bakımı ise, histen, rahatlıktan ya da günlük kullanımdan bahsediyorum. Yiyecek ya da içecekse tattan, kokudan ya da rahatlıktan bahsediyorum. Ev ürünü ise temiz sonuçlardan ve kolaylıktan bahsediyorum. Gerçek bir kullanım örneği veriyorum. İnsanlar hayal edebildikleri örneklere güvenirler. Bir ebeveyn, çocuğunun cildinde yumuşaklık hissi uyandıran bir losyon ister. Bir işçi yoğun bir sabaha yakışan bir içecek ister. Bir evcil hayvan sahibi, durulanması kolay bir şampuan ister. İfadeleri dürüst tutuyorum. Büyü sözü vermiyorum. Sert bir satış için baskı yapmıyorum. Numunenin güven yaratmasına izin verdim. Küçük bir numunenin büyük bir değişime yol açabilmesinin nedeninin bu olduğunu düşünüyorum. Şüpheden açıklığa geçmeme yardımcı oluyor. Alıcının eski alışkanlığını daha iyi bir uyumla karşılaştırmasına yardımcı olur. Bu aynı zamanda markanın alıcının seçimine saygı duyduğunu da gösterir. Güven kazanmaya çalışıyorsanız küçük başlayın. Bırakın insanlar test etsin. Farkı hissetmelerine izin verin. Ürünün değişimi kazanmasına izin verin. En güvendiğim kısım bu. Yüksek sesle iddia değil. Gösterişli bir ifade değil. Kendi adına konuşan küçük örnek. Endüstri Alanında geniş deneyime sahibiz. Profesyonel tavsiye için bizimle iletişime geçin: ansha: 18266622298@163.com/WhatsApp 18266622298.

Philip Kotler 2023 Müşteri Karar Vermede Ürün Örneklemenin Gücü Seth Godin 2022 Güven Temelli Pazarlama ve Küçük Denemelerin Değeri Ann Handley 2021 Alıcının Daha İyi Güveni için Açık Mesaj David Aaker 2020 Pratik Deneyim Yoluyla Marka Güveni Oluşturmak Brian Halligan 2019 Örnek Odaklı Pazarlama ile Satın Alma Riskini Azaltma Rory Sutherland 2018 Küçük Kanıt Neden Büyük Dönüşümler Yaratır